既对小饭馆心存敬意，又做得了数据分析红
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视频来源于李恒的分享实录，点击阅读原文跳转小恒水饺 ↑时长：16′17″，体积：35MB 分享者 李恒，小恒水饺创始人。 背景 小恒水饺是一家以水饺为主打产品的O2O餐饮企业，其特色在于基于传统手工水饺餐饮门店的基础上，实现产品改良与供应链优化，以标准化、精细化的运营方式实现企业的创新经营。 简介 记得去年底，一则罗斯柴尔德家族（RothschildFamily）基金投资东方饺子王的新闻曾引起小编的好奇。相信当年读过《货币战争》的朋友，都会对小说中所演绎的罗斯柴尔德家族事迹留下深刻印象。小说归小说，其实这个家族并不神秘，只要稍加研究就会发现，无论京东还是阿里，你都可以在他们发展的重要里程碑中看到罗斯柴尔德家族的身影。 那么，罗斯柴尔德家族为何要投资东方饺子王？餐饮行业在消费升级浪潮中存在哪些机会？如何看待餐饮行业的竞争及核心竞争力？敬请收看本期红沙发。 在本期RC中，小恒水饺的创始人李恒分享了他对饺子这个传统餐饮品类进行“升级”的实战经验，和他对餐饮行业竞争格局的理解。 这两年市面上大量的“互联网”餐饮企业如韭菜般长出一波又倒下一波，长出时轰轰烈烈，倒下时悄然无声。在小编看来，这其中大部分企业，其实不过是在营销传播上用到了一些所谓的互联网思维。小恒水饺的李恒在分享中并没有给自己添加任何互联网标签，但我们可以看到，他对产品自身的迭代、供应链的优化与改造，乃至针对行业竞争的态度，却都体现着互联网时代的精神，这点可能是给对该领域感兴趣的朋友们最大的启发吧。 Part1.我所理解的消费升级 经济发展的必然趋势，人们需要更物美价廉的产品 消费升级无处不在 消费升级B端影响更多体验在供应链 优化供应链环节降低成本提升利润 Part2.餐饮业消费升级中的三个要素与技术壁垒 产品自身是升级的基础 服务助推消费升级 不要忘记环境感受 注重产品本身的技术壁垒 通体考量市场，以数据推动迭代 Part3.对餐饮业竞争的理解 最重要的竞争挑战来自自身 同业更多是在共享市场份额 延伸阅读 让O2O复制像copy软件一样简单by优粮生活闫寒 一个前互联网从业者如何卖肉夹馍by西少爷孟兵 附全文 小恒水饺在消费升级中的实践 好多人会问，“为什么会有消费升级？”我觉得是因为社会经济已经发展到了一个足够的阶段，比如说我们有足够的科技力量，我们每个人都在拿智能手机，我们可以从网站上从手机上轻松的去购物。我觉得现在的人们更需求的是，我们怎样去获得更好的产品。不仅是餐饮，包括衣食住行各个行业，所以我觉得消费升级是一个必然的趋势，对B端和C端影响还是很大的。好多人会问，其实包括我的父母那一辈人，他们其实不懂得我们年轻人，他们会问创业圈中谈的“消费升级”这四个字怎么理解。什么是消费升级？就是人们需要更好的，比他原先质量更好的，甚至可能更物美价廉。好多人会说不在乎钱，我们可以把它理解为人们有更好的需求。比如说我们原来喝到的果汁是一块钱一瓶的，那现在可以去喝五块钱一瓶的果汁，只要大家觉得你的产品足够好。其实消费升级无时无刻不在发生，只不过现在这次创业浪潮，把消费升级推到了风口浪尖上。所以我觉得不能说是消费升级对C端有什么影响，而是C端的消费者更需要消费升级。那么对B端来说，我觉得更多的是供应链的问题。就体现在你的产品质量是不是过硬，你的供应链速度是不是更快，你的成本是不是更低，这样才能让商家更有利润。其实供应链是对快消品以及餐饮来说是一个核心的东西，但我们更愿意把它讲成一个经济模型，一个数据和一个整体的框架。就拿小恒水饺来说，我们不仅在供应链上，我们在整个的小恒水饺的产出上，都进行了全方位的调整。如果你真的想做一个特别好吃的饺子成本是很高的。小恒水饺的成本是很高的，但是我又把它的成本打到了人们认为的“高”的里面的“低”。比如韭菜肉、芹菜肉、茴香肉，吃到的肉是非常鲜美的。我们的蔬菜，都是我们从蔬菜基地当天采购的最新鲜的。那我们在选料的时候非常精细，它的成本就是比一般的餐馆成本要高很多。那我们这方面的成本上来了，其它的成本怎么打掉呢？比如小恒水饺是手工水饺，尽管小恒水饺是标准化了的手工水饺，我们在工厂进行包制，可我们的人工成本依然很高。我记得有很多做餐饮的人和我说，“李总，如果你坚持手工水饺是没法做的。先不说标准不标准，你做一个中央工厂，如果全是手包，人工成本太高了。”所以我们就在人工成本上进行了调整。像北京90%的餐饮企业会把工厂放在北京郊区，但我们没有在北京郊区。一个是北京郊区，一个是挨着北京的城市，其实差不了多少的路程，但是人工成本就差远了。所以我们把小恒水饺的工厂迁到了挨着北京的河北，实际上它的路程不会超过一个小时，但是我们的人工成本一下就降下来了。那么我们选的地方又是河北的蔬菜基地，可能你在北京买到的最新鲜的蔬菜五块钱，不新鲜的还要三块钱，可是我们在一个蔬菜基地有固定的供应商，大批量采购可能新鲜的才三块钱，所以我们一下就把整个的供应链的成本给降下来了。好多人不懂小恒水饺，觉得小恒水饺又是手工水饺，又用那么好的料，那你赚什么呢？我们还是有利润的，是因为我们把好多东西进行了优化调整，它不是单纯地我随便拍脑门就去建了一个厂，我们还是做了很强的数据化的计算。其实我是一个文科生，但好多人会发现我特别理性，我去做什么都去看数据，所以小恒水饺在所有选址上，包括现在我们去开一个点的选址，都是要去靠数据说话的。对消费升级而言，我刚才说了它应该注意哪些点呢？其实最重要的就是消费升级对的是什么，是消费品，最重要的就是要以产品为王，如果你没有好的产品质量一切都是空的。好多人说消费升级是服务，就拿餐饮行业来说好多人说你只要服务好就好了，其实人们已经没有那么注重口味了，其实这是一个非常不对的说法其实好多人是非常注重口味的。原来的时候可能是你服务不好口味好就行，其实现在是你口味好服务还要好，这才是真正的消费升级。所以好多人都不知道消费升级升的是什么，其实消费升级升的最主要的那个点就是产品本身。比如我们小时候穿衣服那个时候没有什么品牌，我穿的一个衬衣五块钱一件是从街边商场买的，我出了汗以后会非常难受。可现在出现了这么多的衣服品牌，包括运动品牌比如说Adidas、Nike比如中国什么安踏、李宁甚至一些时尚品牌男装的Selected、JackJones，其实大家的选择性更多了它贵了，但是它的质量更好了。那很多人会说国货和国外的货质量还是有差距，所以这次消费升级就是让我们国货出现更多的品牌，可能它是贵的但质量起码是好的。也可能它是质量又好又物美价廉，比如像小米手机。其实元以下的智能手机，之前大家都知道除了三星苹果甚至之前的诺基亚以外，其实之前的国产手机做不出像素又高存储又好反应速度又快的手机。但小米进行了一次技术革命，物美价廉可以让你去体会到不到块也可以买的到跟苹果一样像素的手机，一个反应速度高的，我觉得这才是真正的消费升级产品为王的道理，所以我觉得消费升级最主要的一点是产品。其次是什么，其次就是服务。比如说餐饮行业，还是拿餐饮行业来举例：如果你的产品好了，那么人们就说我就为了你这家店的好吃来吃，其实则不然。除非你这家是街边小店没有服务的，他只是为了来吃你的产品，不然的话他其实是很注重服务的。比如我去吃一家饭馆它的菜的味道非常好，但我说服务员点餐半个小时都不来给你点餐，我相信下次一定不会去吃了。产品跟服务好了还有什么呢？还有就是顾客的感受环境。比如说一家店，你进一家没有装修过的墙漆黑的，桌面上还有一堆油渍的店里去吃东西，即使这个东西很好吃你心里也会很难受。但如果你知道这家店的产品很好他的服务很好，你进了这个店面是一个很舒心的环境，地方很干净店面装修又不错，甚至你可以听到舒心的音乐，我觉得你下次一定会来这种店的。包括还是拿手机举例，再回到手机，你去看手机的实体店比如苹果的实体店装修，虽说它以白色为主，但它一进去就是很大很明亮，给你的感觉起码是很舒服的。所以我觉得在新的消费升级里面，要首先注意的是产品其次是服务，最后不管是卖东西也好服装店也好，它的店面设计、质量包括它给顾客的感受都是很重要的。我们一直坚持做饺子是有技术含量的事，小恒水饺有很多的技术壁垒。比如小恒水饺不烫，我相信好多小恒水饺的顾客吃完发现，小恒水饺是现煮的饺子但吃起来马上就可以入口，就是它是热的但它不烫，这个就是小恒水饺的一套技术壁垒。有人会说小恒水饺为什么没有煎饺，有些人会说为什么小恒水饺没有彩色的饺子，有人会说为什么小恒水饺没有鲜虾馅的饺子，其实我想说这就是小恒水饺现有品类的构造。其实我想说最适合市场的人们最爱吃的依然是那些大众馅的饺子，比如白菜肉、韭菜肉、芹菜肉，对吧。所以如果我们能够把大众馅的饺子做的比别人好吃，甚至颠覆就成功了。为什么？是因为真的不是PR就是纯说这件事，就有的网友买了小恒水饺回去煎，觉得好好吃就问我们为什么不上。其实因为煎饺永远没法当一顿饭吃，小恒水饺一份是24个饺子，你吃小恒水饺的煮饺不腻不油，24个饺子吃的饱饱的。你吃24个煎饺你吃10个就腻掉了，能吃掉24个煎饺的人我觉得是极少数的。这个东西真的是可以给创业者去思考的，就我们不会为了去满足一小部分人，我们去影响整个店面的营运、SKU和它的销量，我们是去考虑通体销量跟消费者爱好的，因为如果是大众人群爱吃的它的销量就会高。小恒水饺为什么店面的人多，一个是好吃第二个是我们都是最传统的馅，好多人会说怎么不做鲅鱼的，我们研发中心有、鲜虾馅的我们研发中心也有，但是我觉得现在不适合上，对于一般人来讲它是贵的，比如说我们有份鲜虾馅料一天不一定能卖的掉，但我们有份豆角肉，不够，所以说这个就是我们在去调整SKU的时候会去选择我们究竟要做什么。对行业竞争的理解 其实我觉得竞争还是我们内部的竞争，就是自己跟自己竞争。说小恒水饺进入市场以后，其实最大的挑战是我们自己，这个不是PR是真的，最大的挑战是我们自己。因为每一次小恒水饺扩张比如选店面，我们工厂的扩建招人管理都是我们自己要应对的事情。如果对市场上来说，你看中国的市场上已经有那么多的饺子和品类了，比如东方饺子王、比如大娘水饺、鸿毛饺子、老边饺子这些全国的或区域性的。我记得我在外面的一次几百人的演讲里说过，我说小恒水饺是没有竞争对手的，为什么？不是说我们是最好的，而是说在万亿级的市场里面是不存在竞争的，大家是在共享这个市场。比如你会发现有人去吃了小恒水饺，也会去吃东方饺子王又会去吃鸿毛。就像你看电视节目你不一定只去看一个台，你可能会这个台看下、那个台看一下。你去听演唱会不会只听陈奕迅的，有的人经济条件好的我听一场陈奕迅听一场周杰伦，那你说是陈奕迅和周杰伦在竞争么。 其实这个市场是完全开放的足够大，中国万亿级的餐饮市场真的足够大，如果非要有一个人说我一定要和他竞争一下，他要么是PR要么就是没事找事，我觉得真的不存在竞争。其实中国的饺子品类现在还是比较碎片化的，没有出现肯德基麦当劳这样的巨头，其实大家都在共享这个市场。如果真有一天小恒水饺有家店，再有一个饺子有家店的时候我觉得饺子这个品类还是未必会存在竞争的。 我家是住在大学城附近，因为我一个人不做饭我经常有时候去大学城周围一个小餐馆去吃饭。好多人都在抱怨说餐饮不好做，我去那个大学城吃饭就跟那个老板娘熟了，当然年纪很大了四十多快五十了，后她就跟我讲，她是一个80平米的餐馆她的菜也就是针对学生，素菜是8到15块肉菜是12到20。不贵吧？我经常去吃她就给我讲，她想买一辆车问买什么样的车。我说什么车，她说儿子要结婚给陪送辆车。我说那你想买多少价位的，她说50万我就崩溃了。我就在想也是，在北京房子这么贵他们外地人买不起房买辆车。我说买德系车嘛，人家说我大儿子结婚的时候陪送的是辆奔驰，这次要不要买个宝马。我说好有钱啊，然后我就说也是房子挺贵的送车。她说我们早就买房了，给大儿子买了套房二儿子买了套房，过两年准备给三儿子再买套房，他们三个儿子。80平米的餐馆你说谁去跟他们竞争，你说他们有竞品对手么？懂吧，你说这么一个小餐馆你说谁是他们的竞争对手，他在共享这个市场份额，他赚到了钱。 合作小伙伴 GDG社区小饭桌七牛云存储口袋巴士芥末堆 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